9 iulie 2012

Cele 12 Principii care te ajuta sa fii un bun un agent de vanzari - Principiul 4

Principiul nr. 4
Nu totul se rezuma la bani! Mai conteaza si relatia, mai conteaza si valoarea.
A da valoare unui produs este un lucru pe care multi agenti de vanzari il inteleg gresit. Cei mai multi considera ca este ceva ce compania poate oferi in plus: unele servicii, o reducere de pret, free-uri. Total eronat. Aceste lucruri sunt promotii, nu valori. Valoare este ceva ce faci pentru client, in favoarea clientului.
Important este sa-i oferi clientului informatii dincolo de ceea ce vinzi, sa-l faci pe client sa te sune si sa-ti multumeasca sau, pur si simplu, sa stea de vorba cu tine.
Ofera-i clientului nu doar niste brosuri si pliante despre ceea ce vinzi tu. Probabil le va citi superficial sau nu le va citi deloc. Ofera-i informatii despre cum crezi ca ar putea el avea profit si atunci fii sigur ca va devora mail-urile tale, nu va refuza nici o intalnire pe care o programezi cu el.
Daca clientul vrea mai mult decat ii spui tu si-ti cere asta, nu ezita s-o faci.
Incearca sa te intalnesti cu posibilii tai clienti in afara mediului de serviciu:  sa-i cunosti intr-un alt cadru, la o lansare a unui produs, la un training, etc.
 
Nu-i face propunerea de a vinde in secunda in care v-ati intalnit, mai ales daca locul cu pricina este un eveniment monden! Nu aici si nu acum. Pentru moment doar te faci cunoscut, vorbesti despre afacerea ta, il introduci usor in discutie. Abia apoi iti stabilesti o intalnire la el la firma si-l abordezi direct.
Gandeste-te intotdeauna ca ceea ce vinzi tu s-ar putea sa nu-l intereseze pe clientul tau. In general clientii vor urmatoarele:
- vanzari mai mari
- productivitate mai mare
- profit mai mare
- o imagine mai buna
- mai multi clienti
- angajati loiali
- mai mult timp liber
- notorietate
Daca esti in stare sa-i indeplinesti macar una din dorinte ( din lista de mai sus ) clientul va plati. Probabil nu va conta foarte mult pretul, dar va conta valoarea.
Un exemplu clasic care va clarifica diferenta dintre valoarea si pret este urmatorul:
 
Un dealer de masini a pus un afis la intrarea in magazin: “Cel mai mic pret!” Bun! Dar care este valoarea despre care vorbim? Ce-mi ofera in plus? Atata timp cat intr-un ziar gasesc o reclama a unui alt dealer de masini din care aflu: “Preturile noastre sunt cu 100 de dolari mai mari decat ale oricarui alt magazin, insa garantam ca serviciile oferite de noi sunt cu 100% mai bune decat la oricare alt dealer!” Si mai jos gasesc si 5 declaratii ale unor clienti care ne spun ca intr-adevar serviciile oferite de acest dealer sunt fenomenale, merita cu prisosinta cei 100 de dolari pe care i-au dat in plus!
Cu siguranta toti clientii acestui dealer n-au mai tinut cont ca dau un ban in plus pe masina aia, atata timp cat serviciile de care beneficiaza odata cu achizitionarea ei sunt cele mai bune din oras!
Morala: daca dai valoarea produsului, nimeni n-o sa mai tina cont ca pretul este putin mai ridicat decat in alta parte. Acolo unde exista valoare, tot ce ramane de speculat este pretul.
Daca-i vinzi clientului un produs care are valoare, daca stii sa-i expui avantajele produsului si nu te concentrezi exclusiv pe pret, esti mult mai aproape de incheierea unui contract.
Nu mai fii comod!
Daca esti comod, atunci esti condamnat sa vinzi … preturi, nu produse!
Telefon – comoditate, calculator – comoditate! Interactioneaza direct cu clientii - asta e mult mai important!
Sa ne lamurim: 30-40% dintre clienti vor cumpara preturile tale, asta-i adevarul! Trist, dar adevarat! Vestea buna este ca 60% cumpara valoarea produsului tau, daca stii sa o livrezi pe tava! Pana la urma preturile mici inseamna profit mic!
Exemplu: Organizarea unei intalniri cu toti angajatii unei firme si cu conducerea.
Cel care se ocupa de organizare alege un hotel care are si sala de conferinte, etc, etc. Insa preturile de cazare sunt mari, pentru ca si conditiile sunt de 4 stele! Presedintele companiei decide, insa, sa scoata banii din buzunar, pentru ca scopul lui este ca intalnirea sa decurga bine, angajatii sa se simta confortabil, sa fie relaxati. La final, el stie ca va avea numai de castigat, pentru ca angajatii lui vor avea toate conditiile sa-si faca treaba bine! Pretul devine un amanunt! Efectul este important!
 
Vinde la un nivel mai inalt!
Sa zicem ca ajungi la o intalnire cu cineva dintr-o companie careia vrei sa-i vinzi produsul tau. Omul iti spune: “Ne pare rau, preturile dvs. sunt prea mari, ne epuizam tot bugetul alocat!” Ce faci mai departe? Mergi la cel care face bugete in compania aia, pentru ca bugetele se mai schimba! Se mai poate adauga ceva la bugetul initial si iata ca avem un buget nou!
Cu cat e mai inalta ierarhic persoana cu care te intalnesti, cu atat preturile tale vor conta mai putin! Sefii mai mari isi fac o idee mai repede si mai bine in ceea ce priveste avantajele pe care le-ar putea avea in viitor cumparand de la tine! Secretara sau sefii mai mici se vor bloca pe: “pretul e prea mare!” Nu sunt factori de decizie, nu vor putea merge mai departe intr-o discutie cu tine. Sefilor mai mari le vei putea spune: “Ce doriti, domnule? Preturi sau profit? Preturile dureaza o secunda dar profitul pe care-l puteti face este pe termen lung.”
Incercati sa fiti nu doar agenti de vanzari pentru clientii vostri, ci si un fel de consilieri de afaceri. Incercati sa le explicati ca pretul poate li se pare acum mare, insa avantajele, in viitor,  pot fi triple pentru el si firma sa! Tot sefii mari din companii doresc sa aiba profit! Explicati-le ca acest lucru se poate, ajutati-I sa gandeasca mai 
departe decat un pliant de prezentare pe care i-l puneti pe birou!
Vinde folosind nu doar preturile si oferta din mapa ta, ci folosind idei, gaseste-i clientului tau avantaje astfel incat sa te aleaga pe tine, chiar daca preturile tale sunt putin mai mari decat ale concurentei.
Scopul tau este sa-l ajuti pe client sa vada niste avantaje atunci cand te alege pe tine, sa vada ca poate avea profit pe termen lung semnand un contract cu tine. Daca va vedea alte avantaje, atunci cu siguranta va trece cu vederea preturile!
Gaseste ceva care crezi ca pentru clientul tau reprezinta o valoare si ofera-i acest lucru! Inainte de orice! Inainte de prezentari de pliante, promotii, etc.
Imprieteneste-te cu clientul tau. Nu-l aborda la prima intalnire cu propozitia: “Sa trecem la treaba!” Poarta intai o conversatie despre el, despre firma, despre economie, in general. Apropie-te de el, glumeste cu el, creaza o atmosfera calda, pozitiva, nu una oficiala.
Daca faci un contract, te-ai ales cu un comision. Daca-ti faci un prieten din client, te-ai putea alege cu o avere! Oamenilor le place sa faca afaceri cu prietenii!