11 iulie 2012

Cele 12 Principii care te ajuta sa fii un bun un agent de vanzari - Principiul 6

Principul nr. 6
Daca nu te intalnesti cu cel care ia decizii, atunci esti un fraier!
Nu reusesti sa-ti stabilesti intalniri pentru ca: nu vrea sa se intalneasca cu tine, nu reusesti sa dai peste omul cel mai important din firma, nu ti-a raspuns la mesajele pe care I le-ai lasat, te-a programat la Sfantu’ Asteapta, n-a venit la intalnire. E cazul sa nu te mai vaiti! Astea nu sunt motive. Astea sunt semnale ca iti lipsesc niste calitati esentiale ale unui bun agent de vanzari!
Cand iti stabilesti o intalnire prin telefon nu te apuca sa vorbesti direct despre produsul tau. Gaseste ceva cu care sa agati, starneste interesul celui de la telefon. Daca suni si omul accepta din prima, asta e noroc chior! De obicei, insa, nu prea se intampla asta. Asa ca inainte sa suni, nu te inarma doar cu oferta ta comerciala.
 
Intereseaza-te despre clientul pe care-l suni, despre obiectul lui de activitate, despre concurenta lui. Agata-l aici, nu te rezuma la ce vinzi tu! Arata-i ca esti interesat de el, de afacerea lui, ca stii cu ce se mananca! Clientii sunt interesati de ei, nu de tine, nu de altii!
Intotdeauna sa-ti stabilesti intalniri cu factorii de decizie. Nu-I aborda cu: “La noi costa putin, economisiti bani.” Abordeaza-I cu discursuri privind efectele unui eventual contract cu tine. Efecte care sa cuprinda cresterea profitului pentru client, a productivitatii, etc. Clientii nu au nevoie de solutii, ci de raspunsuri. Nu au nevoie sa auda de la tine: “Ati auzit de noi? Noi facem aia si aia!” Gresit! Daca tot ti-au acordat timpul lor, atunci cheltuieste timpul asta pentru ei, in favoarea lor!
Daca esti refuzat o data, nu renunta. Fii perseverent. Asta trebuie sa fie o calitate sine qua non a agentului de vanzari!
Nu te urca pe pereti de bucurie daca la o intalnire cu cineva dintr-o firma primesti urmatorul raspuns: “Din punctual meu de vedere este ok, ne mai trebuie ok-ul sefului si contractul e ca si semnat!” De ce te bucuri? Seful cel mare e singurul care poate spune NU si daca o va face contractul tau e doar in vise! Tu trebuia sa te intalnesti cu seful mare! Direct! Cu cel care ia decizia: DA sau NU! Daca urmeaza intalnirea decisiva cu seful mare si tu nu esti acolo, iar nu e bine. Fa tot posibilul ca si tu sa fii prezent la intalnirea aceea!
Convinge-I spunandu-le ca tu esti un expert in ceea ce faci, ei sunt experti in ceea ce fac ei astfel ca impreuna veti putea lua decizia cea mai buna care sa fie profitabila de ambele parti. Nu uita de valorile produsului tau! De plus-urile pe care le poti oferi, de faptul ca ceea ce vinzi tu este in interesul clientului. Gaseste aceste valori si expune-le inca de la prima intalnire cu clientul. La client mergi pregatit cu toate astea! Aminteste-ti! Fa-ti temele!
Daca nu reusesti sa ai intalniri cu factorii de decizie, apuca-te de crosetat! Inseamna ca nu esti in stare si tot timpul ai dat vina pe ceilalti din jur pentru esecurile tale!
Daca nu reusesti sa treci de portar, crosetatul este clar pentru tine!
Treci de portar, de secretara, incearca sa ajungi la departamentul de vanzari si apoi mai sus. Cel de la vanzari iti va spune pe hol, in drum spre seful mare, ce vrei tu sa stii. Ce-i place sefului, cati copii are, de cate ori joaca baschet, la ce restaurant mananca. Toate astea te pot ajuta.
Daca lasi mesaje, incearca sa nu lasi ceva de genul: “Sper ca ati primit 
mesajul meu. Daca aveti nelamuriri, va rog sa ma sunati!” O prostie! N-o sa te sune nimeni! Lasa mesaje haioase, fii creativ, lejer, relaxat. S-ar putea sa ai o sansa!