12 iulie 2012

Cele 12 Principii care te ajuta sa fii un bun un agent de vanzari - Principiul 7

Principiul nr. 7
Ofera-i motive sa cumpere de la tine!
O problema majora pe care o au agentii de vanzari este ca pun intrebari gresite. Intrebarile gresite aduc dupa sine raspunsuri gresite! Cei care pun intrebari destepte, sunt destepti si ajung in top.

Tipurile de intrebari cu care poti avea success se refera la:
intrebari care-l fac pe client sa evalueze informatii noi
-    intrebari care se refera la nevoile lui
Intrebari despre companie si scopul pe care-l au clientii
Intrebari care sa te delimiteze de concurenta, nu sa te compare cu ea
Intrebari care cer timp de gandire pentru client
Intrebari puternice care sa creeze atmosfera
Ce inseamna intrebari puternice?
Exemple negative:
 
ce tip de asigurare de viata aveti?
La ce post de radio aveti reclama?
( intrebari care se refera strict la produsele pe care le vinzi )
Exemple pozitive:
daca sotul dvs. moare cum va veti plati in continuare rata la banca pentru casa?
Daca lansati un produs nou cum il mediatizati ?
Acest gen de intrebari il vor face pe client sa raspunda in termeni care-i scot in evidenta propriile nevoi!
Un exemplu de invingator: un agent de vanzari al unei companii care se ocupa cu servicii de cablu TV punea urmatoarea intrebare posibilor clienti: “Daca ati fi patronul unei societati de cablu TV, ce canale de televiziune ati vrea neaparat?” Iata o intrebare la care clientul raspunde exact dupa propriile lui nevoi! Iar tu, ca agent de vanzari, vei sti exact ce sa-I oferi!
 
Cateva exemple de intrebari puternice:
ce anume doriti de la o societate de …
ce ati gasit pana acum la societatile care se ocupa cu …
ce propuneri aveti pentru o societate care se ocupa cu …
cum ii determinati pe cei care va ofera servicii de … sa faca cum doriti dvs
de ce acesta este un factor determinant pentru dvs sa alegeti societetatea …
care sunt criteriile dupa care alegeti
ce va place la …
ce imbunatatiri ati aduce …
ce ati schimba ( nu intrebati: Ce nu va place la societatea cutare? )
cum reactioneaza clentii dvs. la …
Dupa vreo 30 de zile in care puneti intrebari destepte, veti avea rezultate!
Intrebari proaste:
 
Sunteti multumit de contractul pe care il aveti cu … ? ( toti vor spune ca „da“! Asa, si? Deci, e satisfacut! Tu ce faci? N-ai decat sa spui: bine, multumesc, la revedere!!!! )
Cat platiti pentru … ? ( Asta nu e treaba dvs! Sa lasam preturile deocamdata )
Va pot face o reducere! ( Prost! Mai vine un agent dupa tine, ii da cu 2 centi mai putin si ai pierdut iar! Parca am zis ca noi mergem pe valoarea produsului pe care-l vindem, ii gasim valori dincolo de preturi, oferte speciale, promotionale, etc! Suntem pregatiti cu altceva, ne-am facut temele, stim cum negociem! )
Va fac o oferta mai buna! ( Prost din nou! Din nou preturi mai mici? Din nou profit mai mic? Din nou comision mai mic? Cat de mici ne facem???? )
Sunteti persoana care ia decizii in firma? ( Hei! Asta chiar e o intrebare care aduce cele mai multe raspunsuri false, nefolositoare! Cei mai multi spun: “da”, dar raspunsul e, de cele mai multe ori, “nu prea”! De ce pui intrebari care iti aduc raspunsuri false? Intreaba mai bine ceva de genul: “Cum se iau deciziile la dvs in firma?” Parca e altceva, nu? )
 
Daca ati vrea sa economisti niste bani, ati … ( Agentii de vanzari cred ca clientii isi doresc exclusiv asta: sa faca economie! Fals! Clientii isi doresc sa prospere! Voi nu? Nu fii ieftin, pentru ca cei care vor sa faca bani se gandesc la profit, gandesc strategii pe termen lung, nu cauta chilipirurile! Tu nu esti doar un agent de vanzari! Daca vrei sa fii cel mai bun, esti omul care consiliaza clientii! )
Si cea mai urata dintre toate intrebarile … urate: Cum facem sa deveniti clientul nostru? ( mai bine ai spune: “Hai, ca nu prea am timp la dispozitie pentru tine, spune-mi ce vrei si vedem cum ne descurcam!” -ca tot acelasi lucru e! )
Intrebarile istete sunt acelea care-l fac pe client sa gandeasca si sa raspunda in termenii pe care ii urmaresti tu. Daca-i pui clientului intrebari ale caror raspunsuri se afla pe pagina lui de web sau in pliantele sale cat de destept esti? Pari un agent de vanzari bine informat? Cu siguranta NU!
Daca, insa, incepi o discutie cu clientul care sa sune cam asa: “M-am uitat aseara pe pagina dvs de internet si sunt cateva lucruri pe care as vrea sa le discutam, as avea cateva idei, as vrea sa-mi nuantati cateva lucruri privind serviciile pe care le oferiti clientilor dvs”, atunci poti fi sigur ca ai atacat cum trebuie. De acum poti sa intrebi orice, pari deja un agent de vanzari istet.
 
Punand intrebari inteligente te vei apropia usor-usor de scopul tau: acela de a vinde! Trebuie sa afli cate ceva din trecutul clientului tau in materie de vanzari, trebuie sa intelegi motivele care-l determina sa cumpere, in general, si abia apoi sa afli criteriile pentru care el te-ar alege pe tine dintre toti ceilalti agenti de vanzari care-i calca pragul.
O alta intrebare care-ti deschide multe drumuri este: “Ce ati face daca ati pierde doi dintre cei mai buni clienti ai dvs? Ce ati face ca sa-i pastrati?” Vei afla multe despre clientul tau din raspunsul pe care ti-l va da.
Nu incercati sa faceti educatie clientilor! Nu tine! Clientii nu vor sa fie educati, vor raspunsuri. Intrebarile pe care le puneti voi sunt pregatitoare vanzarii. Treaba voastra este sa-l conduceti catre un contract cu dvs cu inteligenta.
Nu uitati: daca incepeti o discutie cu clientul despre produsul pe care-l vindeti si despre acelasi tip de produs vandut de concurenta, o sa sfarsiti prin a discuta exclusiv despre preturi, oferte mai bune, free-uri, bonus-uri, etc. Incercati de fiecare data sa va referiti la valoarea produsului dvs – in termeni de productivitate si profit – conducandu-l pe client catre alte motive care sa-l faca sa va aleaga!
 
Daca clientul te simte inteligent si motivat, atunci te va vedea ca pe un agent de vanzari valoros. Daca, insa, apari in fata lui cu intrebari banale, pe care I le-a mai pus o multime de alti agenti inaintea ta, te va considera un agent care vinde preturi si oferte, nu produse!