15 iulie 2012

Cele 12 Principii care te ajuta sa fii un bun un agent de vanzari - Principiul 10

Principul nr. 10
Daca-i reduci din riscuri foarte probabil va cumpara de la tine
Riscul de a cumpara este o bariera ( reala sau imaginara ) de care ne lovim zilnic. Treaba voastra ca agent de vanzari este sa identificati aceste riscuri si sa le eliminati.  E drept, e mai greu de identificat decat de eliminat. Daca pentru unii cateva mii de dolari sunt doar cateva mii de dolari, pentru altii pot fi “Mamaaa, TREI mii de dolari!!! Enorm! Cum sa cheltuiesc atatia bani!”.

Clientii privesc ca pe un risc fiecare cent cheltuit. Daca e prea mult? Daca nu merita sa dau banii astia?
Apoi, se intreaba daca au intr-adevar nevoie de ceea ce le vinzi tu! Daca o sa ofertele concurenteiregrete dup-aia?
Unii vor sa vada si alte oferte ale concurentei, nedorind sa riste ca tie sa-ti plateasca mai mult. Daca altcineva are o oferta mai buna?
Daca produsul pe care il cumpara nu se va ridica la nivelul cerintelor lui? E si asta un risc …
Teama sa nu fie mintit de agentul de vanzari. ( “Nu-mi inspira incredere tipul asta!” )
Riscurile presupun, pana la urma, lipsa unor cunostinte. Clientul nu are inca incredere in tine, in produs si poate nici in el!
Daca, insa, simtiti ca exista o nevoie pentru produsul dvs, atunci puteti fi aproape siguri ca il veti vinde!
Asa ca, fruntea sus si la atac! Plecati de la premisa ca unii oameni isi asuma riscuri, altii nu. “Mirositi” terenul inainte de a va apuca de treaba. Documentati-va despre client, despre experientele pe care le-a avut cu un produs asemanator cu al dvs., cautati cauzele. Dupa ce ati facut o lista cu riscurile pe care clientul le va vedea in produsul dvs, gasiti-le raspunsuri si rezolvari! Prezentati-le clientului. Spuneti-I ca acestea sunt riscurile, insa fiti pregatit si cu o lista de castiguri, recompense. Explicati-I ca exista riscuri, e drept, dar mici, in comparatie cu castigurile pe care le  poate avea daca va semna un contract cu voi! Nimanui nu-i place cu adevarat sa riste, insa toti viseaza la recompensele care pot veni daca-si asuma niste riscuri! Deci, nu aveti cum sa eliminati riscurile, dar trebuie sa aveti ce sa puneti in balanta!